Нил Рекхэм, известный исследователь и создатель концепции продаж по методу SPIN, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу, представляют новый подход к организации продаж, базирующийся на их научных изысканиях и многолетней практике. Сегодня невозможно завоевать покупателя, лишь информируя его о достоинствах товара или услуги. На рынке огромное разнообразие одинаково привлекательных товаров, из которых можно выбирать. Очень сложно создать товар, принципиально отличный от аналогичной продукции, произведенной конкурентом, и сохранить его уникальность. Возможно, ваш товар отличается от остальных, но это различие не является ценностно-значимым, так как не представляет интереса для потребителей. Как создать новую ценность для клиента? Успешность продаж напрямую зависит от способности продавца создавать и сохранять потребительскую ценность. Эта книга, показывающая на конкретных примерах известных мировых компаний, какими должны быть современные отделы продаж, — пособие для тех, кто намерен добиться эффективных продаж в новом тысячелетии.